Публикации

Приветствую всех уважаемая аудитория. Эта статья посвящена теме организации , наверное одного из самых важных подразделений любой компании – отдела продаж, поскольку от эффективности его работы, во многом зависит успех любого бизнеса, его стабильность и долговечность. Материал будет полезен как собственникам бизнеса, так топ-менеджерам компаний, отвечающих за коммерческие результаты и эффективность бизнеса в целом. В основу статьи лег мой практический опыт выполнения проектов по выстраиванию коммерческой работы, а точнее по построению эффективной системы продаж в нескольких компаниях, относящихся к сфере торгово- производственных, дистрибъютерских компаний, компании, работающие в сфере оказания услуг B2B. По обще принятому правилу, пред тем как что то стоить и внедрять какие-либо изменения стоит понять, а что же есть в компании из предметной области проекта. В случае построения отдела продаж, а точнее системы продаж необходимо иметь однозначные ответы как минимум на следующие вопросы: Существует ли уже в компании отдел продаж? Какова его структура и состав? Его положение в структуре компании? Взаимодействие со смежными отделами и службами? Какова система планирования, учета продаж, отчетность? Какова система мотивации сбытового персонала ? Если на первый вопрос, практически в 100% случаев я получал утвердитепльный ответ, то вот остальные, очень часто вызывали затруднения или были достаточно расплывчаты, или не имели ничего общего с содержанием вопроса. Небольшая ремарка. При осуждении вопросов, касающихся сбытовых подразделений и в договорах на их реструктуризацию и создание я называю процесс создания( реформирования) сбытового подразделения построением системы продаж, поскольку вижу в этом существенную разницу. Во-первых сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по- настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между мушкетом и пулеметом. Принцип тот же, огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат – поточное установление качественных личных связей с Клиентами. Кроме того, система продаж позволяет: -планировать и стабильно увеличивать объем продаж; -набирать сотрудников с небольшим опытом работы, или вообще без опыта и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам. Такой подход существенно снижает себестоимость продаж на первом этапе построение системы продаж; - гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса; - побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую компании. Хочу также рассказать об одной очень распространенной ошибке, которая присутствует во большинстве компаний. Практически везде подбор персонала в коммерческие подразделения компании был отдан на откуп в НR подразделения и только за редким исключением, в основном в компаниях, где таких подразделений нет, подбором занимались или главные коммерсанты, или сами собственники. Что же тут неправильного скажете вы? HR подразделение занималось своими прямыми обязанностями. Ну что же давайте по порядку. Во-первых эффективная система продаж базируется на трех основных составляющих. В первую очередь это сотрудники отдела продаж, которые должны быть правильно отобраны – по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора – специальная программа адаптации, включающая тренинг продаж. О все этих вещах сотрудники HR подразделений имеют весьма приблизительное и смутное представление, поскольку в типовой перечень их повседневных задач такой функционал не входит. К стати сказать, основной причиной того, что созданные отделы продаж сокращаются до минимума в течении первых трех- шести месяцев работы является именно нарушение или незнание методики подбора торгового персонала. Причем для каждой компании эта методика имеет свою специфику. Люди уходят – компания теряет деньги и несет убытки. Во- вторых это технология продаж: стандарты и документы. В общей сложности их перечень насчитывает порядка 30. К сожалению, в поголовном большинстве компаний где я вел проекты, из этого перечня, в лучшем случае, присутствовало 5 и то сделанных кое как «на коленке», что называется для галочки. Использовать в работе такие документы не то, чтобы невозможно, а даже вредно. Многие руководители считают, что вся эта бюрократия ни к чему, поскольку просто не понимают для чего служит каждый документ и какую роль играет в процессе продаж. Ну и в третьих это руководитель отдела продаж ( не путать с коммерческим директором) К стати о личности последнего. Многие наивно полагают, что на рынке труда можно найти коммерсанта- волшебника. Который придет в компанию и все как по взмаху волшебной палочки заработает. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть вакансии на популярных работных сайтах. Несколько слов об этой проблеме. Начнем с того, что в соответствии с первым принципом эффективного отбора кадров с открытого рынка труда подходящих кадров НЕТ. Попытки «перекупить» специалиста у конкурентов» как правило, также обречена на неудачу. Хороших коммерсантов мало, меньше 10 % от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той Компании, в которой работают много лет. У них налаженная база Клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. К примеру вот к Вам на конкурс пришел классный профессионал-коммерсант. И собой хорош. И подать себя умеет. И послужной список замечательный. Только подолгу нигде не задерживается… Задумайтесь: в чем дело? Практически единственный вариант, когда Вы можете взять к себе хорошего профессионала, – когда что-то случается с Компанией, в которой он работал. Но полностью отдел продаж Вы так не сформируете никогда. И вот тут (в лучшем случае) приходит прозрение, что готовых людей взять негде. Не стоит рассчитывать, что на рынке труда в нужный момент будет хотя бы один человек, полностью подходящий для работы в вашей компании на данную позицию . В лучшем случае Ваш HR сможет отобрать сотрудников с потенциалом, что в силу причин указанных выше весьма сомнительно. Из которых, впоследствии, своими усилиями необходимо будет делать нужных профессионалов. А это означает, что без эффективной программы адаптации и дальнейшей профподготовки все усилия по набору кадров изначально обречены на неудачу. Следовательно, в первую очередь необходимо спланировать, кто именно из ваших руководителей и опытных сотрудников будет проводить адаптацию новичков, если конечно таковые есть в вашей компании. Кроме того здесь возникает другая проблема, знают ли они как это делать и когда они смогут выделить для этого время. Тем, кто проводит адаптацию новичков, придется оторвать время на ее проведение от своих, безусловно, важных дел. В этом случае могут пострадать другие бизнес-процессы. А если таких специалистов нет, единственно верный шаг обратиться за помощью к профессионалам, как это сделали мои клиенты. Когда я провожу переговоры относительно построения эффективной системы продаж с собственникми или первыми лицами компаний, то очень часто чувствуется вопрос: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все как есть? Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому при выстраивании системы продаж я не стремлюсь сломать существующие механизмы работы с Клиентами. Я помогаю достичь весьма серьезных результатов, но не устраиваю «революцию» в живом и работающем бизнесе – это бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо. Если в вашей компании назрел вопрос повышении доходности вашего бизнеса, увеличения объема продаж или среднего чека, ваши продавцы не способны продавать; не умеют работать; непрофессиональны; страдает репутация вашей компании пишите в личку , я готов оказать помощь и исправить ситуацию.
Изображения:
Нравится Комментарий